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13岁辍学当学徒，而今他掌舵市值700亿的中国纺织龙头。

——文海军说

作者|齐敏倩

来源 |市界（ID：）

宁波，自古就是富庶之地。强劲的经济实力，催生出许多富豪。

这座城市的面积只占全国陆域面积的0.1%，而GDP却占到全国1.2%。根据2020年胡润财富报告，宁波拥有亿元人民币资产的家庭有4350户，数量居全国第七。

2020福布斯中国400富豪榜中，由于宁波籍富豪丁磊居住在杭州，公司总部在广州，因此，马建荣家族问鼎宁波首富。截至2021年3月10日，在福布斯全球实时富豪榜上，马建荣家族以800亿元身家位列第175位。

相比起丁磊与网易，可能很多人对马建荣及其身后的公司申洲国际比较陌生，但这家公司其实是全球服装代工巨头企业，耐克、阿迪、优衣库、彪马等都是公司大客户。

一般来说，代工附加值低，利润也相对较低。但申洲国际作为代工厂，净利率几乎是耐克的两倍。2011年2月28日以来，10年间，公司股价上涨将近23倍，比腾讯控股的涨幅还高。

申洲国际究竟是一家怎样的公司，宁波首富又有着怎样的财富密码？

01

从学徒到宁波首富

宁波这座城市，与纺织服装行业有着很深的渊源。

清末民初，宁波是最早与外国通商的城市之一。当时，很多外国人开始在宁波生活，这些外国人被当地人称为“红毛”，给外国人做衣服的裁缝也因此被称为“红帮裁缝”。

宁波本就人多地少，许多宁波人有到邻近的上海谋生的习惯。精明的宁波裁缝不仅在上海打响了“红帮裁缝”的名号，甚至活跃到日本、俄罗斯等地。

中国第一套西服、第一套中山装、第一家西服店，都是宁波“红帮裁缝”制作或创办的。

纺织服装虽是我国传统行业，但从全球贸易和产业转移的角度看，我国纺织服装行业的发展始于上世纪八十年代。

在此之前，全球纺织服装行业的中心在欧美、日本。一个直观的数据是，直到上世纪50年代，美、英、德、法四国纺织品贸易占据全球一半以上。上世纪八九十年代，欧美、日本等地的纺织服装行业开始向我国这样劳动力更廉价的地区转移，宁波的纺织服装行业也开始发展。

1979年，宁波成立了一家名叫青春服装厂的公司，知青返乡的李如成被安置在工厂。之后，他带领这家工厂成了如今的雅戈尔。

青春服装厂成立10年后，退伍军人郑永刚成立了杉杉品牌。巅峰时，杉杉和雅戈尔占据着我国西服的半壁江山。

当雅戈尔、杉杉忙着建造自己的服装品牌时越南代工烟，宁波北仑区政府为了缓解当地新增市民就业问题，牵头和上海针织二十厂、外商投资三方筹建了宁波申洲织造有限公司。

跟同乡的雅戈尔、杉杉不同，申洲织造不做自己的品牌，而是给其他品牌代工。

上海针织二十厂主管技术的副厂长马宝兴，应邀到申洲织造做副总经理。不同于李如成等人的半路出家，当时的马宝兴已经在纺织行业颇有名气。

他13岁开始在上海一家纺织厂做学徒，后来因为表现优异还被派往日本学习。70年代，马宝兴还帮助上海纺织行业解决了棉毛衫松弛和缩水的问题。

马宝兴的儿子马建荣，不爱学习，13岁开始就跟着父亲在纺织厂做“童工”。马建荣和妹妹都在农村长大，由于是农村户口，所以当不了工人。帮忙组建申洲织造，马宝兴提出的唯一要求是解决儿女的城镇户口问题。

马建荣

就这样，1990年，马宝兴举家搬迁到宁波，马建荣也跟着父亲在申洲织造工作，马家父子二人的纺织事业徐徐开幕。

申洲织造刚成立时，没钱，没订单，也没技术工人。据《北仑新区特刊》报道，当时马宝兴拎着包在全市各地融资。他还把上海针织二十厂的技术人员请来帮忙培训工人。

钱、人的问题逐个解决之后，马宝兴看准了中高端市场。当时，国内的纺织行业比较低端，他利用自己在日本学习的经历，开发了日本做婴儿服装的客户。

在马家父子的努力下，申洲织造渐渐步入正轨。1997年，公司迎来转折点。马家父子逐步买下其他股东控制权，将申洲织造变成了自家企业，同时马建荣代替父亲，成为公司掌舵人。

2005年，申洲国际在港股上市。

马建荣接管公司时，申洲织造的产值只有1亿元左右。如今，申洲国际年收入超过220亿元，成为全国乃至亚洲最大的超级服装代工厂，市值超过2300亿港元，比吉利汽车、中国电信、碧桂园还高。

马建荣接管公司时，申洲织造的产值只有1亿元左右。如今，申洲国际年收入超过220亿元，成为全国乃至亚洲最大的超级服装代工厂。截至2021年3月10日，其市值2354亿港元，比吉利汽车、中国电信、碧桂园还高。

马建荣家族也因合计持有申洲国际近一半股权，问鼎宁波首富。

02

超级代工厂

从马宝兴拿下日本婴儿服装订单开始，相当长一段时间内，日本是申洲国际最重要的市场。

不过，最开始和日本客户合作时，申洲国际的进展也不顺利。

1992年，公司刚刚步入正轨，马建荣到日本拜访客户。对方把他请到吸烟室，他烟还没抽完，对方公司的人就礼貌地问他，为什么这批衣服，用普通自来水一淋就会掉色。

马建荣听完反馈，让客户把产品退回国内。他当着全场工人的面，一把火烧毁了那批衣服。对于刚成立的公司来说，那批产品的价值并不小，烧掉之后，没有第二笔银行资金贷款支持的话，工厂就要破产了。

马建荣烧衣服的举动，很像当年张瑞敏砸冰箱，公司虽然承担了损失，但足以见得对产品质量的追求与把控。对于一家公司而言，这种意识远比当下的得失重要。

也正是这种对产品质量的严格把关，让申洲国际拿下了优衣库这个大客户。拿下优衣库之后，日本市场的营收占比一度超过8成。

2005年，纺织品配额取消，申洲国际迎来新的发展机遇。

所谓纺织品配额，主要是发达国家通过进口纺织品配额的手段，限制发展中国家的纺织服装进入本国市场。2005年以前，美国、加拿大、欧盟等地都对我国的纺织品有进口配额限制。

纺织品配额取消之后，我国纺织服装行业得到快速发展。申洲国际也在2005年前后，拓展了耐克、阿迪达斯等客户。

兴业证券在研报中提到，2019年，耐克、阿迪达斯、优衣库和彪马为申洲国际前四大客户，占公司营收比重分别为30%、22%、20%和11%。

拿下这些品牌后，申洲国际的产品结构和市场区域逐渐发生变化。2005年，休闲服还是公司最主要的产品，占据公司营收82%，之后，在公司营收占比便开始逐步下降。2010年，运动服装在公司营收中占比达到50%，首次超过休闲服装。

如今，运动类产品已经是公司最重要的产品品类。2019年，公司72%的营收都由运动类产品贡献。

在所有服装类型中，运动服饰增速较快。根据开源证券研报数据，2012年以来，运动服饰市场规模增速一直高于其他服饰市场规模增速。2019年，运动服饰市场规模同比增速比其他服饰市场高出近5个百分点。

以运动类产品为主的申洲国际，就这样站在了纺织服装行业内发展快的细分赛道。再加上，公司大客户耐克、阿迪达斯、彪马等长期维持稳定增长，作为代工厂的申洲国际，自身发展也就得到了保障。

2005年，申洲国际总营收为24.8亿元，年度利润为3.5亿元。到2019年，公司营收已经达到226.7亿元，年度利润达到49.6亿元，年复合增长率分别为17%和21%。

但是，近几年，申洲国际的营收增速明显呈下降趋势，2017年至2019年分别为20%、16%、8%，2020年半年报，疫情影响下更是出现负增长，为-0.38%。不过作为我国乃至亚洲最大的服装代工厂，已经形成规模效应的申洲国际，盈利能力还是不错的。

2015年至2019年，公司毛利率一直维持在30%左右，净利率则一直维持在20%左右。

这样的盈利能力是什么水平呢？我们不妨来做个对比。

晶苑国际也是一家服装代工企业，这家公司产品结构以休闲服、牛仔服和贴身内衣为主，其客户包括迅销公司（优衣库母公司）、H&M、Levi's和GAP等品牌。2019年，公司营收24.3亿元，约是申洲国际的九分之一。

2015年以来，晶苑国际净利率一直维持在5%—7%之间，远远低于申洲国际。跟同行相比，申洲国际拥有规模效应，盈利能力高似乎是理所应当的。

按照常规理解，代工属于附加值较低的产业，赚大钱的应该是品牌方。比如，手机代工厂富士康，净利率不过5%左右。

但做服装代工的申洲国际，盈利能力上打败了客户耐克。

2017年以来，耐克净利率最高的时候也就10%左右，只有申洲国际一半的水平。

近一年，资本也在疯狂追逐申洲国际。2020年3月份，申洲国际股价最低点为71港元，一年后，截至2021年3月10日，申洲国际的股价已经涨至156.5港元。公司滚动市盈率达到41.4倍，估值水平不仅秒杀同行，也几乎达到历史最高水平。

申洲国际作为一家服装代工厂，其盈利能力究竟是如何练成的？

03

大举“出海”

生产一件服装，需要用棉花等原料制成纱线，再用纱线制成面料，面料再制成成衣。整个流程中，纱线产品差异相对较小，生产纱线需要设备、厂房等大额投入，所以盈利水平相对较差。

跟纱线相比，面料同样需要大量投入，但技术含量高的面料，可以获得比较高的毛利水平。成衣制造属于劳动力密集型产业，毛利率相对较低，提高盈利能力的最主要途径是提高成衣效率。

国信证券通过比较各环节龙头企业的财务数据发现，在不考虑财务杠杆的情况下，面料和成衣两个环节的投资回报率最高。

申洲国际就是面料、成衣纵向一体化针织制造商，所以公司处在了产业链上利润率比较高的环节。

兼顾面料和成衣两个环节，不仅可以提高公司制作效率，同时，面料研发技术的提升可以提高公司在品牌面前的话语权。

一般的成衣制作公司在接到订单后都需要向面料厂定面料，面料到位后才能进行下一步生产。申洲国际则是自己做面料研发、生产等，再用来制衣。另外，申洲国际还给耐克等大客户提供专用工厂，面料研发、设计、打样等可以一站式完成。

这样做可以节省中间环节的时间、物流等成本，从接到订单到出货，公司最快可以在15天之内完成。

对于服装企业而言，订单快速反应能力至关重要。

马建荣在接受《远方的家》采访时，曾讲了一个令他骄傲的案例：世界杯到了最后环节，眼看法国队就要夺冠了，市场对于法国队队服的需求激增。申洲国际在16个小时内，就把几万件球迷服送到了耐克上海。

效率的提升除了一体化布局外，也离不开智能化、自动化技术的应用。马建荣对于更新设备从来都很积极。2005年，申洲国际上市募集了9亿多港币，马建荣把募集来的钱全部用来升级装备。

2005年11月24日，申洲国际首日挂牌，马建荣

《远方的家》节目曾曝光过申洲国际的生产车间和库房，在这里，工人只要扫描二维码，AGV机器人就可以把布料送到铺布机旁边；立体仓库里每批布料都有二维码，通过这个二维码可以联网实现数字化管理。

这些技术的应用，既节省人工，又可以提高运营效率、减少面料库存。国信证券通过比较各企业成衣业务人数和成衣业务收入发现，申洲国际成衣业务人均创收水平领先同行50%—100%。

马建荣曾经自谦，自己是个“土人”，只会干纺织这一件事。

同乡企业中，雅戈尔和杉杉集团在服装行业赚了钱后，早已做起了多元化，进军其他行业。申洲国际却一直坚守主业，哪怕近年来纺织行业并不景气。

马建荣曾说过，2008年金融危机之后，自己也很慌，考虑过要不要投资别的行业。但经过市场调研，他认为，我国在纺织服装行业的优势并未完全消失，于是还在这个行业里寻找新的突破。

2010年前后，申洲国际开始向下游发展，创办了一个叫做“马威”的自主服装品牌。不过，跟代工业务相比，零售业务赚钱能力并不强，还一直拉低公司整体盈利水平。

2016年，申洲国际把负责“马威”品牌的子公司49%的股权卖给了老乡丁磊的网易。2019年年报显示，公司已经彻底放弃零售业务。

自建品牌时，申洲国际自身代工业务也在经受压力。劳动力等资源价格上涨，是公司面临的最大挑战。2012年，公司还出现营收、净利润都止步不前的局面。马建荣的选择是，顺应整个纺织服装行业向东南亚转移的趋势，在越南、柬埔寨等生产成本更低的地区不断建厂。

目前，公司在越南拥有德利面料生产基地，在越南、柬埔寨拥有多个成衣工厂。根据天风证券统计的数据，截至2019年底，越南面料基地占公司面料产能的一半；成衣方面，越南和柬埔寨的工厂也占总产能三分之一左右。

2016年至2019年，中国大陆地区员工人数占比从69%下降至57%；对应的越南地区员工人数占比从16%提升至29%。

2020年以来，申洲国际还在加快越南、柬埔寨的产能投放。不得不说，申洲国际是一家很会顺应潮流，审时度势的公司。

一品营销官由商界营销传播院院长文海军先生创建越南代工烟，系“2017年度中国营销媒体”获奖者、最值得关注的营销类自媒体。

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