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瑰丽神奇的哈尼梯田、气势磅礴的建水古城、别有洞天的阿庐古洞……云南省红河哈尼族彝族自治州凭借秀丽的热带风光、多彩的民族风情、独特的名胜古迹享誉全国。

每年，红河州接待游客超过5000万人次。如何借助云南旅游产业这个重要“窗口”，聚焦旅游群体，发挥零售客户自主优势，促进营销转型升级，成为红河州局（公司）卷烟营销的重要命题。

基于此，红河州局（公司）卷烟营销中心主动转化和运用全州“旅游+烟草”终端建设的有益经验，聚焦客户赢利，有效转变思路，卷烟市场状态持续稳中向好。

日前，记者走访了红河州几家零售终端，对当地卷烟市场进行了了解。

做好升级大文章

5月的红河州云南当地的特色卷烟，卷烟市场从春节黄金期徐徐降温。

位于弥勒市新城区的好又来土特产超市，让老顾客眼前一亮。100余平方米的好又来土特产超市，有着近200个卷烟规格，店面整洁通透、简约大气。

在弥勒新城区，好又来土特产超市可谓名声在外。店主曾菊芬，开店已有近十年的时间。从最初的“一腔热血”到如今的沉稳干练，曾菊芬凭借诚信与热情，赢得了顾客的认可。本来应该“安稳”生活的她，因为弥勒市烟草专卖局（分公司）卷烟客户服务分中心组织的一次零售客户参观考察活动，思想发生了深刻转变。

2018年，弥勒市局（分公司）聚焦旅游市场，着力提升旅游终端形象和赢利能力，让旅游终端的参与者尝到了“甜头”。曾菊芬在看到先进旅游终端集卷烟陈列和文化体验于一体的独特设计后，内心久久不能平静。

“近几年，房租、人工工资、水电费用接连上涨，让我感觉‘压力山大’。”参观结束后，曾菊芬借助老城区改造的契机，将店面搬到了新城区。

经过2个多月紧锣密鼓地筹备，在片区市场经理、客户经理等众多烟草人的“出谋划策”下，好又来土特产超市老店升级得以成功实施。在改造升级店铺的同时，曾菊芬还积极参加弥勒市局（分公司）卷烟客户服务分中心组织的培训、参观、学习活动，认真记录心得，对店员进行相关培训。

曾菊芬告诉记者，为发挥好周边度假酒店集聚的区位优势，在客户经理丁红梅的建议下，她加大了新品卷烟特别是细支、中支卷烟的订货量，切实满足消费者需求，收到了很好的效果。

据曾菊芬介绍，目前她的超市每月销售新品卷烟赢利近2万元。用曾菊芬的话来说，是红河烟草帮她栽下了希望的种子，在烟草人的关心鼓励下，这颗种子得以渐渐生根、发芽、结果。

用地域特色说话

弥勒市是旅游城市，红河州是旅游热土。如何将终端转型打造成为推动卷烟营销高质量发展的新引擎？

思路决定出路。在红河州局（公司）卷烟营销中心看来，文化具有强大的整合作用，这种整合能够有效实现沟通、消除隔阂。

基于此，在品牌终端设计建设中，红河州局（公司）注重将红河本地旅游特色元素、云南民族文化元素等植入终端。

在弥勒市高铁站游客中心内的旅游终端里，这种文化氛围格外明显。

店面销售人员石兰花告诉记者，店面设计之初，弥勒市局（分公司）卷烟营销人员就通过实地调研、座谈商讨、现场指导等方式，对每个环节、每道工序进行了精雕细琢，为店面量身制订出一套集门店设计、区域布局、产品陈列、广告美编等内容为一体的“整体建设方案”。

近年来，红河州局（公司）积极运用“旅游+烟草”跨界营销工作思路，利用旅游蓬勃发展的优势，以品牌终端建设为突破点、以消费环境营造为主线、以挖掘消费增量为目标，在旅游终端建设上寻求创新突破。

“弥勒市高铁站游客中心，作为游客来红河旅游的重要集散地，为我们的经营提供了良好基础。”石兰花说，在弥勒市局（分公司）卷烟营销团队的帮助和建议下，店面专门留出一面墙，作为云南卷烟文化展示宣传的区域。

记者看到古色古香的货架上整齐地陈列着上百种卷烟，其中相当一部分是新品卷烟，不时有顾客驻足、购买。

“在各个民族节日活动期间，我们也会协助零售终端适时推出特色营销活动。”弥勒市局（分公司）客户经理吴晗告诉记者，经过一年多的建设，品牌终端已粗具雏形，零售客户得到了更多实惠。

坚持消费者需求导向

消费需求逐步升级，在消费产品的同时，消费者更加注重深度体验。

弥勒市“红河水乡”景点附近，有一家“特殊”的卷烟零售店——“第一车间”旅游终端。“第一车间”分两层，楼上是数百平方米的私人烟草博物馆；楼下一侧陈列着各式各样的卷烟，另一侧摆放了一张茶桌。进店消费的顾客可以免费参观博物馆，也能品茶、歇息。

“空闲时，我会邀请新老顾客到店里坐会儿，品茶、聊天，久而久之，大家就会处成朋友。”“第一车间”店主李品笑着说道。李品去年9月来到弥勒，在弥勒市局（分公司）卷烟营销人员的悉心帮助下，开起了这家特色烟店。

李品告诉记者，云南人爱喝茶，以普洱为主，外地游客口味则有些“杂”。在他的店里，客人可以喝到各种各样的茶。

“在我看来，新零售以用户体验为中心，是通过商品来经营人。新零售时代，更重要的是为消费者提供产品和体验的便捷程度。消费者改变了，经营者只有跟着变，才能生存下去。”李品说。

提到服务时，李品打了一个比方：卷烟经营就像卖茶，“品茶”固然重要，但茶的品质和货源更为关键。

基于推进形成“大企业、大品牌、大市场”格局及营造公平、公正、有序竞争市场环境的前提，红河州局（公司）制定了《卷烟品牌引入退出管理办法》，明确了“新品选择、新品引入可行性分析、新品引入审批、实施新品试销、新品监控、开展试销评估”的工作流程，确保引入的新品达到预期目标。

红河州局（公司）卷烟营销中心品牌管理员陆丽芳告诉记者，红河州局（公司）还制定了包括“行业发展、市场表现、商业维度、工业维度”4个大项10个小项在内的《品牌评价体系表》云南当地的特色卷烟，辅以“周跟踪”“月评价”“年考核”，对引入的新品进行科学评分，及时退出不符合市场需求的新品。

“市场和消费者需要什么，我们就培育什么。”红河州局（公司）卷烟营销中心主任王斌如是说。

在弥勒市局（分公司）卷烟客户服务分中心主任刘海鑫看来，新品卷烟对拉动卷烟销售结构的作用十分明显——2018年，在弥勒市8家旅游终端新品销售的带动下，全市卷烟单箱销售收入也实现了增长。

“红河州局（公司）的配套服务，让我的营销真正有了底气！”李品感激道。