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第十四课

清香小课堂

本文共1658字

预计文字阅读时间：5分钟

出品 | 清远烟草清香服务公众号出品

供稿 | 清远市局（公司）何文斌、方暖

零售户易老板

小编，在日常卷烟经营中，

我有以下卷烟货源方面的问题，

却不知道应该如何处理，

你能不能帮我想下办法怎么解决？

QA&

1、每周烟量这么少，卷烟货源到底是如何投放的？

2、提交订单时，货源总是少是什么原因？

3、卷烟货源变少，烟不够卖，问题出在哪？

4、面对货源紧张，部分客源流失，该如何才能化解难题呢？

………………

易老板

这些问题，拖着拖着，可能订货时间结束了，然后这周就没订到烟了！

易老板，您好！又到了“清香小课堂”时间，本期与您分享卷烟零售客户服务手册中《卷烟货源投放》的实用内容能帮到您！

小编

易老板

好的，谢谢！

卷烟货源是如何投放的？

1、目前，各地烟草部门落实的是国家局“总量控制，稍紧平衡”的方针。“总量控制”是指每年每个地区的卷烟销售计划是一定的，之所以采用“稍紧平衡”，是为了更好地消化社会库存，让零售户珍惜当下货源，避免各类违法违规销售现象的出现，促进市场良性发展，从而保证大家的利润。

2、我司卷烟货源主要分为紧俏、均衡满足、敞开式货源这三类，其中紧俏、均衡满足货源是按业态档次分配给全市零售客户；敞开式货源受投放量及到货时间的影响，按到货量不分档次业态投放到全市零售客户。简单说，除了紧俏、均衡满足货源外其他货源都需零售户及时登录系统进行订购。

提交订单时，货源总是少是什么原因？

您可参考以下4种情况进行甄别，查找原因。

1、提交订单时间：一般情况下，新商盟开放时间为每周日到周四的上午9点至晚上10点。零售户可提前一天登录系统查询系统的卷烟投放量香烟货源，并将有需求的卷烟提前加入购物车，在系统开放第一时间进行提交。

2、卷烟属性货源：卷烟货源主要分为紧俏、均衡满足、敞开式货源这三类，其中紧俏、均衡满足货源是按业态档次分配给全市零售客户；敞开式货源受投放量及到货时间的影响，按到货量不分档次业态投放到全市零售客户。简单说，除了紧俏、均衡满足货源外其他货源都需零售户及时登录系统进行订购，故订购卷烟时，会存在订购不到的情况。

3、系统显示滞后：系统显示的可用量非实时更新。全市零售客户统一在新商盟系统进行卷烟订购，当卷烟投放数量订购完毕后，最新数据需重新登录或刷新页面才会更新，因此会存在提交订单时的可用量与实际订购量不符的情况，请留意订单提交成功后的卷烟订购量。

4、软件硬件设备：查看订货设备，尽量用网速快的宽带及上网流畅的设备订购卷烟。

卷烟货源变少，烟不够卖，问题出在哪？

因为本市持烟草专卖许可证的零售客户日益增多，但是卷烟的供应量却有限，每个月可订卷烟量减少其实也在情理之中。结合市场发展及货源投放实际，其主要原因有以下几个方面：控烟履约势在必行 、货源需要“稍紧平衡”、行业发展需要。

面对货源紧张，部分客源流失，该如何才能化解难题呢？

部分消费者习惯于吸食地产烟或某个品牌，由于该品牌缺货，想改变消费者的吸食习惯并不容易。在这里，小编总结以下几点小建议供您参考：

1.推荐替代品牌：

向顾客推荐其他品牌应该是货源紧张时最常用的方式，但是这就要求我们要向消费者多做一些思想工作，然而改变消费者的吸食习惯确有难度。

对紧俏品牌实行限量零售，实现有限资源无限共享，不仅能让尽可能多的顾客买到想要的牌号，还能给顾客留下“这家店品种齐全”的好印象，就会经常来店里光顾，产生较好的回头率。

2.适时销售：

当您购进为数不多的紧俏货源，在卷烟零售时可以留个心眼，比如：如果顾客到店里来不是马上付款，而是站在烟柜旁左顾右盼，还会问有没有什么烟时，对这样的顾客您可以推荐其他同档次同价位品牌，尽量向货源比较充足的品牌上引导。若是年轻人，您可以推荐那些包装好看、口味独特的新牌号，年轻人喜欢排场，猎奇心强，比较容易接受中高档或是新牌号。而紧俏品牌适当的留给您的老顾客，可以稳定他们一直光顾您的小店，巩固您的客户资源。

3.提高卷烟上柜率和整洁度

当不断提高您的卷烟上柜率时，顾客就会觉得您的小店有更多的选择，许多新烟会引起年轻人的好奇，当没有紧俏货源时，更好的为您推荐同档次同价位品牌提供机会。而卷烟整洁度的提高，会使顾客觉得您的店内自然、干净,赢得顾客良好的感觉香烟货源，会让顾客多光顾您的小店，从而获得更好的销售利润。

以上就是本期清香小课堂在卷烟货源分配方面和大家分享的全部内容，下一期我们将分享客户分档测评方面的内容，欢迎在后台给我们留言讨论哦。

编辑|排版：何文斌