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距离春节还有

8

天

春节是卷烟销售旺季。随着市场消费需求增大，卷烟货源供应政策也会随之调整。但也要看到，烟草行业“控制总量、稍紧平衡”的营销政策未变，严格控制大户货源，均衡投放货源，也不再把卷烟销量作为衡量经济运行质量的唯一指标加以考核，因而，春节期间的卷烟市场不可能再出现“供大于求、价格波动”等现象。

为此，在订货过程中，广大卷烟零售户要正确看待卷烟货源政策，尽量做到科学订货，保持合理库存，努力提高卷烟动销率，确保旺季销售稳中求进，避免忽高忽低、大起大落现象，为来年经营打下良好基础。

提示一：正确对待“断货”

“断货”是卷烟经营中时常遇到的现象。比如，某客户一个周期订了30条紧俏烟，按平常库存消化进度，足以保持一个周期的零售，但送货当日碰到一个红白喜事用烟户，结果30条烟一次被买空，于是出现“断货”现象。同理，受一些客观因素影响，烟草公司在组织货源方面，有时也存在与工业企业衔接不到位、到货时间推迟，导致零售客户无法订购所需卷烟。对烟草公司出现的“断货”现象，零售户埋怨、发牢骚可以理解，但不能由此怀疑烟草公司的货源供应模式，因为公司“断货”是暂时的，一旦消除不利因素，货源会得到保证，并在第一时间满足零售户的订货需求。

当然，还有一个情况需要解释清楚：在一个订货周期，有的零售客户能订上某一品牌规格卷烟，而有的客户订不上。这个问题不是断货造成的，而是订货系统平台按照零售客户订货的等级档位设置的。零售客户处在什么样的等级档位，就有什么样的货源结构。一般来说，城市户、经营大户对中高档卷烟的订货需求高；农村户、小户对低档卷烟需求高。因此，公司在货源分配上，除了依据零售客户等级档位，还会考虑零售客户业态、所处的市场位置等因素。

在此提醒零售户：烟草公司“断货”非故意，货源分配有依据，系统有货积极订，无货等待下周期。

提示二：认真及时订货

对年轻人来说，卷烟订货十分简单，只要输入密码，登陆平台，轻点鼠标，提交订单，分分钟就能搞定。但对于中老年零售户而言香烟货源，订货并非简单，有时订错烟，有时烟款不够，订单作废，有时网络出现问题，订单提交不成功。有的零售户还遇到这样的问题：有时早订有货，晚订无货。在现实中，就有这样一位零售户订货不认真、不核对，错定了20条高价位烟，送货后才傻了眼，无法退货，只得自行消化。

在此，提醒零售户要重视订货，一要记住订货日期，尽量提前订货；二要认真订货，看清卷烟品牌规格价格，不能出错，三要及时核对，确信正确无误后提交订单，确保订货成功率、电子划款成功率。除此，如果遇到网络不稳定、提交不成功、扣款不成功等问题，要及时与客户经理取得联系，查清原因，并在有效订货时间段，关注平台信息通知，确保订货成功香烟货源，不能因网络不稳定而放弃订货。

提示三：提升订货宽度

销售旺季，有的零售户埋怨自己的货源少、不够卖。其实，系统平台货源不少，而是零售户“挑食”，导致部分货源流失。零售户订货“挑食”不足为奇，因为谁都想订紧俏烟，多赚钱，但紧俏烟货源毕竟有限，烟草公司不可能“一端水端平”，也无法满足所有零售户的“胃口”，只能根据零售户等级档位科学分配。

所以，零售户订货时，不能过分“挑食”，要做到“荤素搭配”，拓展品牌宽度，既要订足紧俏烟，也要订购其他品牌规格卷烟，特别是提高新品上柜率，满足节日期间不同消费需求。只有这样，才能保证货源不流失、不断档。再说卷烟属于大众消费，保质期长，不愁卖不掉，单怕没有货。

提示四：小户订货莫攀比

节日期间，常听一些小户发牢骚：都是零售户，为啥大户的紧俏烟多，自己的烟少？有的甚至认为，烟草行业“爱富嫌贫”，歧视小户。

事实上，大户烟多不是行业歧视，也不是客户经理厚此薄皮，偏向大户。因为大户的订货等级档位高，是日积月累、自我提升的结果。小户烟少，是因为自身的等级档位低。小户要想得到好货源，就要不断提升等级档位。如果小户不从自身经营找问题，不想办法提升自己等级档位，老和大户作比较，不但起不到积极作用，反倒影响订货、零售心情，实不可取，没有必要。

提示五：节日订货要预测

春节期间，婚庆喜事多，返乡人群多、走亲访友多，用烟量大。零售户订货时，要提前预测，心中有数。

比如，亲戚朋友中，谁家给孩子结婚，谁家老人过寿、哪个社区、村子有演艺活动？哪个品牌规格的卷烟适合婚庆、过寿、走亲访友、活动招待？返乡群体喜欢抽哪个品牌的卷烟？掌握了需求信息，就能准确预测，做到进货有计划，出售有对象，实现利润最大化。

有的店主在这方面做得很好，节日期间订货准，销售快，利润高，有的零售户不重视采集信息，不会提前预测，结果影响正常经营，零售收入不理想，希望引起客户高度重视。

总之，订货看似简单，实则不简单，里面有许多学问和“窍门”。最后，笔者总结归纳几点，供零售户朋友借鉴参考：

牢记订货时间段，及时访烟不能晚

登录平台仔细看，品牌规格记心间

专心订货不急躁，键盘鼠标莫乱点

订单核对很重要，提交之前再把关

存足烟款不可忘，确保银行能划款

节日期间货源好，订足订够货不断

品牌规格有宽度，新品上柜多宣传

卷烟保管要安全，守法经营最保险

春节市场商机多，但愿户户开财源

END