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香烟为什么货源越来越紧张?好货都给了谁?答案在这里!

这段时间,走访卷烟零售户,听到最多的一句:为啥货源越来越紧张?好货源都给了谁,为啥给我的烟不够卖?面对客户“牢骚”,笔者如此回答:“烟少,大家都少。这不要紧,关键看卖烟价格,你对今年的烟价不满意吗?”此句一出,店主们异口同声:“比以前强多了!”当然,这样的回答远远不够全面,要让客户听得明白,放心满意,还需从以下四个方面给出答案。

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控烟履约乃大势所趋

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货源“稍紧平衡”好

任何商品的销售,都离不开市场。前几年,卷烟市场为何疲软,价格低迷香烟货源,零售户经营信心受挫?一个很重要的因素,就是卷烟货源投放出现问题。卷烟营销层层压量,导致零售户库存积压,市场出现供大于求。对烟草行业而言,虽然完成了销量任务指标,但市场的承受度是有限的,零售户卖不动,等于将烟草公司的库存转移到社会库存上面了。有的大户看似订了不少烟,但销售缓慢。为了资金周转,拉拢买主,多数明暗结合,违反明码标价制度,相互砸价,低价倾销,出现了大户控制小户,左右市场,扰乱价格秩序的不正常现象。如此恶性循环,导致市场秩序不稳,价格波动频繁,真烟外流问题突出。

出了问题不可拍,及时应对解决之。国家局审时度势,强化源头治理香烟货源,调控货源供应政策,强化大户监管,引导客户自律,治理真烟非法流动问题,很快就稳定了市场价格,提振了零售户的经营信心。卷烟市场又呈现出一派活力。所以,零售户虽然对货源供应不足有意见、有怨言,但心里还是高兴的,因为卷烟零售价格统一了,最起码不用赔钱赚吆喝!

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行业发展阶段的需要

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市场化取向改革的需要

烟草行业受国家专卖制度的保护,这点无需质疑,现阶段应该坚持,不可动摇。但对于卷烟营销而言,不能故步自封,一味的依赖专卖制度的保护伞,应该顺应潮流、与时俱进,自我更新,走市场化取向改革发展的新路子。

事实上,烟草行业进行市场化取向改革,早就开始了。比如按客户订单组织货源、零售户户型等级分类、紧俏烟货源分配动态调整、示范店建设等等。这些都是市场化取向改革的方法步骤。目的在于,优化市场资源配置,释放改革红利,确保卷烟货源投放更加公平合理,更好地维护零售客户整体利益,促进烟草行业健康持续高质量发展。

总之,卷烟货源是个敏感话题,多了不行,少了也不行。但可以肯定地说:只要零售户有钱赚就行。在走访市场的过程中,笔者也了解到零售户的“三个担心”:担心烟价不稳,担心货源政策有变,担心违规大户反弹。

在此,笔者认为,经过长期摸索实践,汲取经验教训,市场化取向改革的方向不会变,货源供应政策只能越来越科学,更加制度化、合理化,卷烟零售的前景只会越来越好!只要广大卷烟零售户守法、规范经营,服从专卖管理,做到自律互助,就一定能开好店卖好烟,有利润!

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