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作者|何笑青&胡江川 来源|智纲智库(ID：wzggzswx)

疫情冲击线下商业，生鲜电商到家服务成为首选，过去一年大量资本注入战局：每日优鲜完成E轮4.95亿美元融资，叮咚买菜官宣确定3亿美元融资。

生鲜是电商久攻不下的堡垒，官媒也已对“互联网平台巨头把手伸向商贩与菜农”明确表明立场，生鲜电商烧钱换规模、比拼供应链的最后仍是战局焦灼、盈利艰难。

依然是生鲜，让我们把视线从白日的社区转移到某省会城市凌晨3点的近郊：城市依然在沉睡，这里却早已灯火通明、人声鼎沸，作为保障百姓民生的“菜篮子”、“果盘子”、“粮袋子”、“肉案子”，大批掌握上游货源，在农产品供应链上深耕几十年的菜农聚集于此，大挂车来回穿梭，叫卖声、鸣笛声交织汇聚，不绝于耳。

凌晨外烟一手货源供应商，长沙马王堆蔬菜批发市场内灯火辉煌，搬运工骑着电动车、拖着三轮车，像蚂蚁搬家似的，穿梭市场之间运蔬菜。

疫情期间的线下餐饮、加工配送无人问津，但失去了这一平日约占市场总销量50%的客户，农批市场开业率仍保持在98%以上，蔬菜销量更是维持在每天10000吨，部分菜品销量甚至不降反升。

下游渠道纵然万变，仍不离其宗。

这般情境下，如果说中国有两类人穿着朴素低调，身家却能上亿，之一是广东工厂主，那另一类就是农批市场的菜摊老板。如同中部某省会城市一级农批市场的“香葱大王”一般，每天成交额三四十万，一年下来批发额过亿的“亿万批发商”在农批市场里屡见不鲜。

作为国内生鲜农产品“五站式”流通（图1）的最核心环节，一级农批市场经手了在地区域80%的农产品交易，他们是从农户、产地批发市场、销地批发市场，到生鲜电商、超市菜场等零售商和最终消费者的中心主体，代表了最普遍的农产品流通路径。

图1：国内生鲜农产品“五站式”流通模式

“我们的核心命脉就是高流通效率”。

在批发商们自己看来，他们与一级农批市场唇齿相依，早已分不清彼此：他们选择城市枢纽位置的一级农批市场驻扎，更广泛地覆盖下游终端，偶尔通过爆款产品引流增加日交易量。

譬如长沙黄兴海吉星国际农产品物流园的批发商，以长沙为圆心，以300公里为半径，2-3小时车程覆盖全省各市州和周边省份的部分地区，依托“辣椒主场”优势，汇聚海南琼海、贵州铜仁、山东金乡、河北邯郸等全国最全品类的辣椒，单辣椒的每日交易量就高达3000吨，占该市场蔬菜日均交易量的25%。

长沙黄兴海吉星国际农产品物流园

而作为一级农批市场，则通过硬件升级压缩交易时间、解决交通拥堵问题、扩大市场引入竞争机制倒逼批发商们提升农产品品质，最终依托高流通效率降低产品流通成本及销售价格，为下游市场提供质优价廉的农产品。

政策、市场等的影响都是不可忽视的因素，聚集、孵化众多批发商的一级农产品批发市场仍是我国农产品供应链发展中不变的主流。逐渐明朗的未来态势，也将为一级农产品批发市场里越来越多的农民致富，为可持续创造菜市场里的“亿万富翁”指明航向。

一

聚焦智慧化，“点穴”一级农批市场“高流通效率”核心命脉

产业互联网重构供需生态，外界的迭代革新之风，也吹到了城市的农批市场里，给这些天生忧患意识的批发商们带来不小的冲击。

如何升级“一级农批市场”外烟一手货源供应商，不被生鲜电商攻破现有农产品供应链的护城河，成为下一个阶段必须面对的命题。

批发商们全球对标，走访法国朗吉斯（Rungis）市场、荷兰鹿特丹缤纷菜市场（Markthal）等等，寻找解决方案。国外的“标准化”生鲜交易单元为他们在新业态的探索提供了全新思路，然而在中华饮食文化丰富多元的大前提下，农产品“标准化”发展瓶颈在短期内的突破难度较高，国外的方案对于解决迫在眉睫的问题，杯水车薪。

荷兰鹿特丹缤纷菜市场（Markthal）内景

回归本质，前方的路便逐渐明晰：一级农批市场的核心命脉就是高流通效率，“智慧化”便是提高流通效率的“一张王牌”。

“智慧化”不仅是“硬件设施联合触网、信息透明实时化、监管智慧化、产品溯源化、交易的标准化”，更是“决策的智慧化”：连仓结网，依托供需信息，大数据算法驱动，消灭供应链各个环节孤岛，实现“供、储、运、销、配”全链条无缝街接，冷链覆盖，提前调拨调配各类大宗农产品，提升大宗农产品市场的整体流通效率和抗风险能力。

只是“智慧化”的落地，并不容易。通过访谈国内各大一级农批市场的商户，我们发现：目前各大一级农批市场的智慧化转型均比较局限。

首当其冲的就是智慧冷链的建设，对于以南京众彩农副产品物流中心为代表的众多一级批发市场来说，“冷链智慧港”虽然“重资产”，但是是企业的效益支撑，是针对目前“市场周边冷链仓库零散分布”管理问题的解决方案，是他们眼下最渴望补齐且可以直接借鉴国外先进经验的短板。

再如生鲜垃圾的在地处理：运用一台占地4平方米的固废循环设备日均处理餐厨垃圾近25吨，将生鲜垃圾就地减量化、再利用、资源化。此技术确实能够解决一级农批市场的痛点问题，但该系统的运营成本着实让人望而却步，往来批发市场的商户们为省一分钱成本宁愿去周边城市市场。

“如果政府能给予市场在地处理生鲜垃圾以部分经济支持，那对城市治理批发市场的脏乱也是大功一件”，商户们满怀期待。

甚至在某些环节，“智慧化”和农产品的本质属性天然相斥，比如交易环节的中央收银：

“农产品向来就是现金交易，一手交钱，一手交货，现场验货，碰上不那么符合要求的产品直接撇去”。在批发商眼里，中央收银可以用于农产品溯源，但如若所有的交易全被限制在线上的交易系统里，农产品的品质无法保障，现场交易的生命力也即消失殆尽。

“尤其是依托IC卡统一结算的方式”，据南京众彩的一线人员说：“原本上下游之间现金交易，如果是熟人可以几天结算一次，彼此之间有自己的账期，现在需要预充IC卡，资金压力过大。”

确实，“智慧化”不是万能的，但没有“智慧化”是万万不能的。

二

一站式混合所有制农批市场——一级农批市场发展痛点的系统解决方案

午间，现今仍位于城市核心区的某一级批发市场门口大挂车还在排队候场。

市内一级农批市场的交通压力依旧没有缓解，在这一轮政府准备整合这些市场外迁之前，市场运营商不是没有尝试过原址扩张，只是效果不甚理想。

交易规模的扩张速度赶不上城市化进程，更不用说要去满足人们日益多元化的农产品需求，人口增长、农产品品类增多、交通拥堵、环保压力，哪一项都是悬在一级农批市场头顶的达摩克利斯之剑。

但是如果外迁，面临的问题也不比留在原地少，原有的一级农批市场的各类商户会不会因为新市场路途遥远、配套不足而选择留在市内？下游商户购买生鲜的时间和交通成本会不会提高？或者又有新的竞争者在较新市场离城市更近的地方建设一级批发市场？生鲜电商下一步又会如何布局蚕食原有的蛋糕？

前有虎豹，后有豺狼，踟蹰不前无异于坐以待毙，而“外迁”所面临的问题倒并非完全没有解决方案。

首先，必是由当地政府出面，整合全市范围内各门类一级批发商户“同时”搬迁至城市近郊的一站式一级农批市场。一方面，可最大程度拓展一级农批市场里农产品品种数量；另一方面，下游商户从原本要在城市各方位购齐所有品类到一站式购齐，整体物流成本、时间成本下降。

其次，政府搬迁的决心必须坚如磐石。根据杭州勾庄农副产品物流中心之前搬迁的成功经验：

“集中搬迁的同时，原同品类市场必须关闭，同一城市尽可能不要出现两个业态一样的一批市场，新市场在00:00开业，原市场就必须在23:59关闭”。

批发商们早已摸透了这个行业的底层逻辑：“如果出现两个市场，商户将不得不在原市场与新市场之间进行选择，新市场将面临空置空转风险，于市场搬迁不利、于产业运营不利、于民生保障更是不利，风险过大！”

此外，对于新市场的建设运营来说，江苏凌家塘农副产品批发市场作为先行者早已探寻出一条接地气的实施路径：政府控股虽好，但“宏观调控、稳定民生”才是政府的长板，市场变幻莫测，其中的门门道道需要有经验的业内人士来充当舵手。因而由政府牵头，在一级农批市场规划初期即捆绑本地蔬菜、果品、冻品、粮油等核心门类成熟批发商作为产业运营主体介入顶层架构，建设混合所有制的一站式批发市场是主流趋势。

政府不占大股，留给市场足够的运营发展空间，但政府拥有有关食品安全、平抑物价、民生储备等重大领域的一票否决权，该模式既能适应农贸市场快速响应特点，又能保障民生安全，是能平衡兼顾流通效率与监管安全的股权形式。

就此，诸多问题，迎刃而解。

三

以细分需求为导向，创新业态实践，覆盖新兴市场

生鲜赛道硝烟四起，“供应链是生鲜持久战的赛点”早已不是秘密，部分互联网新兴生鲜平台已尝试向上游整合供应商，向下游做餐饮配送界的“通达系”。

然而一级农批市场是“关乎民生,连接民心”的城市基础设施，批发商并不会因为互联网平台的冲击就此卧倒，几十年磨一剑的探索提升也并非是流量经济一朝一夕即可颠覆，是时候重新盘整市场里沉淀了数十年的生态体系。

大型商超、团餐配送等生鲜供应链企业前端始终是一级农批市场的拥趸，其不仅在物理空间上与农批市场有着紧密链接，更是深度绑定市场大体量、全品类、低成本优势，进行自身商业模式的迭代创新，其中也并非没有新兴互联网生鲜平台的身影。

看来一级农批市场和新兴互联网生鲜平台从来都不是非此即彼的关系。当下围绕农产品细分品类、市场细分需求延伸探索“品牌化”、“快周转”、“个性化”，或许能为批发商与相关互联网平台压制已久的焦虑找到出口。

标准化与品牌化

农产品品牌化的赛道虽然拥挤，但真正能与“标准化”牵上线的寥寥无几。

农产品生长是一个复杂的系统工程，受区域土壤、水质、光照等多方面差异化的影响，很难实现品质上的完全统一，其自然属性与“高品质标准”、“规模化生产”的矛盾不言而喻。

标准化虽难，却是品牌化的基础。

目前国家已就农产品添加剂、生长周期等设定了相应标准，但相较于国外农产品的标准化，国内农产品无论是从前端的育苗、栽培、管理，还是到采摘、加工的生产环节，以及包含转运设施、分拣包装、储运过程的流通环节，乃至最后一公里配送、售后服务的终端环节，针对农产品全链条建立标准体系的农产品品牌尚未无突破。

高毛利商品的快周转尝试

对于农产品的线上化，嘉兴水果市场的批发商算是走在了最前面：搭建市场平台，与各类电商平台的供应链服务主体合作，依托电商平台的直播渠道对接终端消费者，实现线上看货，在线下单，一件代发，快速出货。

“选择水果、鲜花等商品是因为这些生鲜客单价高、毛利高，必须实现快周转从而减少损耗”，批发商思路清晰：“一件代发势必会助涨物流成本，在商品成本保持不变的情况下，降低摊位租金、包装包材、人力成本、快递物流等在内的综合成本，形成洼地是吸引这一类供应链服务主体落地的重中之重。

农产品个性化定制

与消费深度绑定的农产品一直是资本市场上的“香饽饽”，其个性化定制的呼声经久不衰。

目前个性化商品定制服务主要适用于精品商超、电商等渠道，定制的也多为农产品外观或是商品外包装，例如“一盒几斤装”、“一盒几个装”，多品类叠加礼品包装实现溢价。

部分企业也有针对农产品本身功能定制的探索，但“个性定制化农产品”在其布局中并非主菜，其贡献主要集中在农业商业模式的创新，如何针对消费者日趋严苛的产品需求精进定制农产品的产品创新还需更上一个台阶。

四

多样化上游货源拓展探索，市场间合作方兴未艾

如果说以上多是针对市场本身及其下游环节发展的未来考量，那么过去几十年批发商的“上下求索”多是向产业链上游发力，这一点，未来也未必会改变。

“谁控制了稳定货源，谁就有定价权。垄断货源之后，如果下游商户去周边市场购买相关农产品发现没有货，最终还是要回到自己的市场，如此还不如直接到自己的市场一站式购齐，算下来一节车能够省130-140元的物流成本。”

然而由于地域的限制，他们的能力也存在边界，除了自建农产品生产基地以外，依托销地市场与产地市场合作、南方市场与北方市场对接、在下游商户集中区域再建市场等方式，也是批发商可补充的路径。

在距离嘉兴水果市场辐射范围600公里边界的临沂，“海广兴”再建了一个集散型水果市场，依托“南有义乌，北有临沂”的低物流成本优势，为曾经需要南下至嘉兴拿货的江苏北部、山东南部区域商户提供了在家门口批发水果的便利选择。

“嘉兴市场压力过大，市场设施也不足，服务管理需要提升”，批发商看到的也不仅仅是眼前的利益：“这样既能为商户节约运输成本，也为最终形成一南一北，互为补充的总体格局提供空间。”

当然，在山东这个消费品种、消费层次正稳步提升的蓝海市场楔入棋子，着实为未来无论是提升水果市场销量，还是对接“蔬菜之都”的销地市场拓展全品类布局了更多的可能性。

同样是长三角，杭州的批发商在蔬菜应季时节编排人员去兰州等产地市场组织包心菜、花菜、莴笋、芹菜等品类货源，一个班子6-7人，按籍贯分配“杭州组”、“山东组”，冬季则去海南对接种植蔬菜，这也是南北合作的典范。

国以民为本,民以食为天。农产品是国民生存之基，稳中求进的发展造就了一批“亿万富翁”，这是他们凌晨三点辛勤劳作的应有回报，也是“精准扶贫”授人以渔的典型成就。

然而未来农产品批发市场的道路依然充满变数，政策手段可以为其“划定安全范围”，但如何在“创新驱动、科技赋能”的趋势下，有勇有谋、拨开迷雾、排除万难，依然需要沉睡城市昏黄灯光中的人声鼎沸。（完）