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“红河（硬）”即将上市的消息，商业公司通过网订平台、营销人员拜访等多种渠道即时发布相关新品信息，让零售商户提前知晓“红河”品牌出新品的消息，以便在投放当日零售商户能在第一时间订购到新品“红河（硬）”。未雨绸缪的提前宣传造势，为即将上市的“红河（硬）”赢得了来自零售商户、消费者众多的关注目光和期待的眼神，上市之初就已聚集了相当强劲的人气。那么，零售商户对于这款烟是如何看待的，是否能如大家所期待的那样值得翘首以盼？带着对新品上市之初的疑问，笔者来到了市场通过对零售终端信息的采集和反馈，以期真实呈现零售商户对“红河（硬）”的看法。笔者选择了销售“红河”系列卷烟较为有代表性的六位零售商户，进行“红河（硬）”的初步看法。

1、“红河”品牌知名度情况

六位零售商户对笔者提出“红河”品牌知名度的询问时，大家都发出会心的微笑。经过初步统计，有50%的零售商户觉得“红河”品牌的知名度“高”，选择这一项的三位零售商户都是销售硬盒“红河（道）”的定点商户，他们在对该品牌的认识上有更高一个层面的理解，也在情理之中；有33%的零售商户觉得“红河”品牌“较高”，而选择这一项的两位零售商户在销售84软盒“红河（99）”和84软盒“红河（88）”上有着较其他同业态类型零售商户更好的销售业绩。通过分析两户平均月销售软“红河（99）”在5-8条之间、软“红河（88）”在7-9条之间，长年能保持这样的单品月均销量，对“红河”品牌中高档卷烟的形象自然认识得更加深刻；有17%的零售商户认为红河品牌“一般”，这一户零售商户平时主要依靠销售“红河（甲）”为主，但由于货源较为紧张，经常处于供不应求的销售状态，所以对“红河”品牌抱有的主观成见较大。没有零售商户对“红河”品牌选择“较低”或“低”。

可见，“红河”品牌的整体形象在本地零售商户心目中的地位普遍偏高，品牌的基础也较为扎实，只是在销售规格上的区别，让不同地段、不同业态的零售商户没能有较为全面的认识和理解。红云红河作为国内一线大厂，其品牌影响力和号召力随着在本地市场规格的不断丰富而正逐渐扩大，2010年年底上市的“红河（运）”和即将上市销售的“红河（硬）”，零售价分别在8元/包和6元/包，可见红云红河集团在中低端市场的新品研发力度红河(软甲)品牌点评，以及新品的推进力度正逐步加强，为实现低中高端市场的稳步扩张，夯实全国知名品牌的基础而不懈努力。

2、“红河”品牌的档次定位调查

这六位零售商户中，有三户是定点销售红河品牌的高端规格“红河（道）”，其余三户对“红河（道）”只是略有耳闻，但对该规格却是一无所知，所以在问及大家“红河”品牌在心目中的档次定位情况时，33%的零售商户觉得“红河”品牌是“高档卷烟”，67%的零售商户觉得“红河”品牌是“中高档卷烟”，没有零售商户觉得“红河”品牌是“中低档卷烟”和“低档卷烟”。从这样的一个比例来看，比笔者预想的要好，原以为只有定点销售“红河（道）”的零售商户才会选择中高档以上选项，其他销售“红河（甲）”的零售商户会选择中低档选项，但从这几位零售商户所选择的情况来看，他们所给出的答案还是较为客观和公平的。由此可见“红河”品牌在大多数零售商户心目中的地位处于“中高端品牌”，有着这样扎实的市场基础，为“红河”品牌后续的新品培育将起到事半功倍的培育土壤。

3、“红河（硬）”的包装情况

“红色（硬）”整体包装风格是在“红河（硬甲）”的基础上改进而来，可以说是红河（硬甲）”的升级版本。就包装而言，其最大的改进就是让大家能直观地感触到“红河（硬）”“奔牛”标志的“激光凸印”技术的运用，该技术的运用使得零售价6元/包的“红河（硬）”彰显得更为大气。

对“红河（硬）”的包装，六位零售商户普遍认为不错，其中认为“好”的有66.67%，认为“较好”的有33.33%，没有零售商户认为“一般”或是“较差”。从调查的情况来看，零售商户对“红河（硬甲）”的供不应求、市场较大缺口的存在、以及消费者对该规格的高度认可，都为“红河（硬）”的推出创造了良好的市场楔机。当六位商户看到“红河（硬）”的第一眼时，都有着似曾相识的感觉，左顾右盼之间流露出对该烟的喜爱，更有两位零售商户从柜台里拿出“红河（硬甲）”进行仔细的对比，他们认为该烟最大的区别在于手感，“红河（硬）”包装的手感相比“红河（硬甲）”更有立体感。当笔者向他们介绍这是“红河（硬）”所采用的凹印涂字油工艺和击凸烫金技术红河(软甲)品牌点评，为的就是提升产品的触摸质感和品质形象时，大家都较为认同。“红河（硬）”在包装方面大家没有过多的提出异议，也因为对“红河（硬甲）”有着深厚的感情，零售商户们反而希望该烟能尽早上市、保持供应，以弥补“红河（硬甲）”的市场缺口。

4、“红河（硬）”吸味评价

六位零售商户在品吸完“红河（硬）”后，有83.33%的零售商户认为该烟吸味“好”，有16.67%的零售商户认为该烟吸味“较好”，没有零售商户认为“红河（硬）”的吸味“一般”或“较差”。“红河（硬）”的吸味得到大家一致的赞同和认可，笔者对他们的意见进行了归纳汇总，主要有以下几点：

其一：“红河（硬）”的口味比“红河（硬甲）”的口味来得更柔和纯正，特别是“红河（硬甲）”吸到最末有些微苦的感觉在“红河（硬）”上已很好地解决了，作为一款零售价6元/包的卷烟来说已经是物超所值。

其二：这款卷烟将会是继“红河（硬甲）”之后又一款“红河”系列卷烟里的经典产品，应该不仅仅是中年人喜欢，年轻一代的消费群体也会喜欢“红河（硬）”柔顺饱满的口感。这款烟将会成为各年龄层次，工薪消费群体首选的一款香烟。

其三：有一定烟龄的消费群体对“红河（硬）”的吸味认同度很高，这款红河新品的推出将会是6元档次里最有代表性和竟争力的香烟，加之口感醇和饱满、入口顺滑，不亚于其他高一个档次的卷烟产品。

三、零售商户对“红河（硬）”的看法

按照烟草行业分类标准，零售商户共分为七大业态类型，分别是：商场、烟酒商店、超市、便利店、食杂店、其他、娱乐场所。娱乐场所因销售环境特殊，品牌规格少，销售结构也高，所以对该业态类型进行新品“红河（硬）”的了解意义不大；而便利店、食杂店、其他业态的零售商户对“红河（硬）”的认同感极强，特别是食杂店零售商户对“红河（硬甲）”因货源紧张、供不应求的因素对该烟的期望值一直偏高，得知新品“红河（硬）”的上市投放，八成以上的零售商户把关注的重点放在新品投放的日期和供应量上，因而此次笔者把了解的重点放在了商场、烟酒商店、超市三大业态，看看以销售中高档卷烟的强势卖场，对零售价60元/条的“红河（硬）”如何看待！

商场：城岛商场

城岛商场位于市区主干道，人流量大、消费结构高、交通便利。商场入口不远处是一个公共汽车和出租车的停靠站点，给南来北往的消费者提供交通便利的同时，也给商场带来了较多的销售商机。卷烟销售专柜设在一楼显眼处，主管小付负责烟柜已有三年时间，年龄虽然不大但为人却勤劳、活泼、开朗，待人接物很有亲和力，管理烟柜的这几年不但对商场卷烟的销售情况了如指掌，对各品牌的新品上市销售也有着独到的看法。“红河（硬）”小付通过网订平台得知该新品即将上市的信息，对该烟的关注程度也很高。

调出该商场的历史销售数据以及近期品牌的订购规格不难发现，虽然该商场对中高档卷烟的需求旺盛，但在中低端卷烟特别是知名品牌的“红河（硬甲）”、“白沙（硬）”等规格上的需求量也是较大，巨大的销售缺口导致新品“红河（硬）”在4月25日上市投放时该商场卷烟专柜就下了30条的订货计划，由此可见“红河”品牌在本地市场的号召力。对于“红河（硬）”主管小付是这样看的：“‘红河（硬）’和‘红河（硬甲）’的外包装很像，有点像双胞的兄弟，但‘红河（硬）’在细节上的改进感觉更有质感和档次，烟的品质和吸味感觉也比原来的‘红河（硬甲）’更上一个档次，抽完整支烟后口腔间留有淡淡的微甜，相信原来‘红河（硬甲）’的忠实消费者对这款烟的出现会有惊喜的感觉。‘红河（硬甲）’一直是烟柜的畅销品牌，只是货源紧张一直不能充分满足供应，‘红河（硬）’的上市无疑能很好地弥补因‘红河（硬甲）’的不足所缺失的市场份额，希望‘红河（硬）’能保持稳定的货源供应。”

“红河（硬）”作为一款知名度高、大众化消费规格的香烟，它的面世投放，将会进一步巩固“红河”品牌在中低端市场的地位。虽然“红河（硬）”较“红河（硬甲）”零售价高出一元钱，但整体品质的提升，全新工艺的配方，远远超过一元钱所能给予的价值。

烟酒商店：雅旭名烟名酒店

雅旭老板小关年龄不大，三十出头，经营卷烟零售却有近五年的时间，由原来的食杂店发展成现如今较有规模的名烟名酒店。该店主要面对的消费群体是以单位团购、朋友熟客为主，整体销售结构较高，一年之中每逢各大节日，该店的中高端“真龙”系列、“芙蓉王”系列、“中华”系列都有突出的表现。该店同时也是“红河（道）”的定点经营户之一，“红河”其他规格84软盒“红河（99）”、84软盒“红河（88）”、84硬盒“红河（甲）”该店也都有上佳的销售表现。

小关看到“红河（硬）”的第一眼，误以为是“红河（硬甲）”，经过笔者对“红河（硬）”的一番介绍后，小关很有兴趣的一边品吸一边仔细打量该烟：“烟盒的手感比‘红河（硬甲）’好很多，这只牛不但比原来的大而且凹凸感很强，更动态、更神似，过滤嘴的改变也明显，‘红河（硬甲）’过滤嘴类似雪花点状双细金边；‘红河（硬）’则是纯色的宽金边，相比较之下‘红河（硬）’的烟支显得更稳重、上档次。抽了两支‘红河（硬）’，总体给我的感觉是味道醇厚、柔和，真想不到零售价6元/包的‘红河’能给出这样的优秀品质，这个烟想不畅销都难，我非常看好它。”

“红河”这个金字招牌，本身就是集卷烟诸多优秀品质于一身的具体形象，其品牌影响力在零售商户、消费者心目中的地位与日俱增，良好的品牌形象为“红河”后续新品的推陈出新打下了扎实的市场基础，该品牌之所以能够振臂一挥、一呼百应与“红河”品牌长期的质量保证，研发实力是密不可分的。

超市：兴隆超市

该超市位于市区支干道，所处地理环境较一般，卷烟销售结构方面以中档卷烟为主、高低档卷烟为辅。今年一季度销售靠前的品牌主要集中在真龙系列、双喜系列、红塔山系列，主管俸大姐负责该超市已有近三年时间。

“红河”品牌系列卷烟，软盒“红河（99）”、软盒“红河（88）”以及硬盒“红河（甲）”该超市销售得都不错，特别是“红河（甲）”由于货源的供应紧张，每次到货基本在两到三天之内就销售一空，很难等到下个送货周期到来的循环。谈到“红河”品牌，俸大姐会心一笑：“我们超市附近居民区较多，这条街过去一百米的地方去年有一个新的住宅小区开始全面入住，给我们超市带来了很多的商机，虽然我们不是中心地段的超市，销售商品的档次也不是很高，但我们销售的结构却相对很稳定，就拿‘红河’卷烟来说，软盒‘红河（99）’平均月销在5条左右、软盒‘红河（88）’平均月销售在7条左右，‘红河（硬甲）’就更不用说了。我不抽烟，但我知道新品‘红河（硬）’肯定会火起来，这个烟不论在包装方面、品质用料方面都有大幅的提升，刚才给两位抽烟的同事品吸了，他们都反映很好，感觉比原来的‘红河（硬甲）’口感更舒适，而且零售价才是6元/包，所以我相信这包烟一定会迅速热销起来，希望新品的货源能保证充足供应。”

俸大姐的关点具有普遍的代表性，这部分零售商户认为零售价5元/包的“红河（硬甲）”和6元/包的“红河（硬）”，后者更具有竟争力，虽然零售价较前者多出一元钱，但他们都相信消费者在综合了包装、口感、吸味后，选择后者的因素将会更大，“红河（硬）”这包烟更贴近市场，更贴近“红河（硬甲）”消费群体对品质提升的要求。

“红河”品牌在本地市场一直以畅销品牌的形象，深入零售商户和消费者的心中，工业和商业在各个不同时期也都有针对性的开展深化协同营销，以不断夯实红河品牌的市场基础、良好口碑形象，这些都为红河后续新品的投放、培育带来了事半功倍的效果，不仅在新品培育的时间、还是在新品宣传的各阶段，都能以较小的消耗取得较为理想的成绩。新品培育看似单规格的上市宣传销售，其实包含着太多该品牌多年以来在各地市场的基础培育工作，只有基础牢固了才能有后续新品展翅高飞的更多机会。