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每天解决一个卖酒问题(158):红酒怎样打入婚庆喜宴市场?

今日话题:

话题发起人:酒武神,坐标山东,经销商。

话题背景:随着经济的发展,婚庆市场正逐渐成为一个新的朝阳产业。面对潜在巨大的婚庆市场,作为婚庆必备的葡萄酒供应商,最近我们当地有个很有名婚庆公司搞店庆,我想和他们合作下。

问题:由于是初次涉足婚庆市场,缺乏经验和思路,想请教一下各位有这方面的经验或者方案可以借鉴一下吗?

回答问题:

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拆解一下:

1、婚庆市场的客户群体是谁?谁买单?

2、他们的购买路径是什么?在哪里拦截他们?

3、什么价格的酒合适做婚庆?

中国办婚宴,主要是男方这边负责,一般都是父母他们一手包办。

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我记得我有一位女朋友,前几年结婚本来说好了,从我这里定红酒,最后没有定。她解释:因为是婆婆定的,她如果插手,怕男方父母觉得她嫌弃他们定的不好。索性不愿意多这一事。

那男方父母那边定,他们更愿意把在预算范围内,面子体现在看的见的东西上,比如说好一点的白酒品牌,至于红酒,反正大家也不知道价格,那就随便吧。

我外甥去年结婚,他们家在本地算个中产,但是婚宴选的红酒竟然酒是超市买的二三十块的。但是香烟买中华,白酒也选好的。

昨天有一个女孩子找我定红酒,本月要结婚,她是因为认识我,而且当我是朋友,也因为我给的价格便宜(不到100),所以她提前和她男朋友争取了这个“红酒一定要我定”的权利。这样的情况只是小比例,无法总结成一种方法推广。

那么回过头来,决策人,也就是男方父母选择酒水的路径是什么?

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1、烟酒店或者超市烟酒一条龙酒店买中华烟,选白酒为主,然后附带的白酒商就推荐了葡萄酒,搞不好对方连打带送饮料都给配齐了。

2、订饭店的时候,所以他们会在饭店出现,掌握这个信息的会是饭店的工作人员。饭店人员手里估计都有供应商,你去那里争取他们。

很多人从喜糖定制店、婚纱照那里拦截,准确率不是很高的原因就是因为决策人找错了。

通过新人影响决策呢?也不那么容易,因为谁决策谁出钱。你不出钱怎么好干预决策,尤其还是没嫁过门的新媳妇。如果是爱好者对自己结婚用酒还比较挑剔的呢?那他们肯定有熟悉的供应商,这个也是分散的,无法形成方法推广。

说到婚庆公司,我有几个熟人是做婚庆的,我以前有意和他们合作,以为这不是正正好严丝合缝,后来一次都没合作成。我以为是他们不推荐。

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后来才明白,根本就不是一波人在做决策,选择婚庆公司去谈的是新人,负责烟酒这些采购的大比例是父母。

那我们要下手,从哪里拦截呢?

进入烟酒店、批发店;以及和饭店人员谈提成,他们提供信息,你去攻克。

第三个就是什么样的产品适合,方便你把产品推入渠道,当然酒标喜庆,红色,还有就是价格比较便宜。我看到一些酒商专门推出婚宴酒,酒标设计就是520或者红心这类。

最后还有一些零售商为了抓婚庆市场,定制酒标,方便也不在外面流通,有的印上新人的照片。总体来讲,也是不太合算。

一是很多婚庆用酒开始都会弹好,用不完可以退,定制的就不能退了,当然你可以和他们谈,喝不完的做伴手礼。

二是,婚庆用酒量真的不大,一桌也就2瓶,一场婚宴也就个5、6件酒,不值当。

所以总结下来就是,婚庆市场对于红酒而言,是一个看似很美好其实也挺鸡肋的。

当然,如果你是进口商,你是计划做一个大单品的思路,专攻婚宴市场,和地方的大经销商合作,在当地地方台做广告(家长群体还是会看电视的),这是一条路。

如果你是批发商酒店买中华烟,就可以铺铺烟酒店,搞定几个大饭店。

如果你是终端商,你就承诺定制或者打出喝不完包退。

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