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今日话题:

话题发起人：酒武神，坐标山东，经销商。

话题背景：随着经济的发展，婚庆市场正逐渐成为一个新的朝阳产业。面对潜在巨大的婚庆市场，作为婚庆必备的葡萄酒供应商，最近我们当地有个很有名婚庆公司搞店庆，我想和他们合作下。

问题：由于是初次涉足婚庆市场，缺乏经验和思路，想请教一下各位有这方面的经验或者方案可以借鉴一下吗？

回答问题：

拆解一下：

1、婚庆市场的客户群体是谁？谁买单？

2、他们的购买路径是什么？在哪里拦截他们？

3、什么价格的酒合适做婚庆？

中国办婚宴，主要是男方这边负责，一般都是父母他们一手包办。

我记得我有一位女朋友，前几年结婚本来说好了，从我这里定红酒，最后没有定。她解释：因为是婆婆定的，她如果插手，怕男方父母觉得她嫌弃他们定的不好。索性不愿意多这一事。

那男方父母那边定，他们更愿意把在预算范围内，面子体现在看的见的东西上，比如说好一点的白酒品牌，至于红酒，反正大家也不知道价格，那就随便吧。

我外甥去年结婚，他们家在本地算个中产，但是婚宴选的红酒竟然酒是超市买的二三十块的。但是香烟买中华，白酒也选好的。

昨天有一个女孩子找我定红酒，本月要结婚，她是因为认识我，而且当我是朋友，也因为我给的价格便宜（不到100），所以她提前和她男朋友争取了这个“红酒一定要我定”的权利。这样的情况只是小比例，无法总结成一种方法推广。

那么回过头来，决策人，也就是男方父母选择酒水的路径是什么？

1、烟酒店或者超市烟酒一条龙酒店买中华烟，选白酒为主，然后附带的白酒商就推荐了葡萄酒，搞不好对方连打带送饮料都给配齐了。

2、订饭店的时候，所以他们会在饭店出现，掌握这个信息的会是饭店的工作人员。饭店人员手里估计都有供应商，你去那里争取他们。

很多人从喜糖定制店、婚纱照那里拦截，准确率不是很高的原因就是因为决策人找错了。

通过新人影响决策呢？也不那么容易，因为谁决策谁出钱。你不出钱怎么好干预决策，尤其还是没嫁过门的新媳妇。如果是爱好者对自己结婚用酒还比较挑剔的呢？那他们肯定有熟悉的供应商，这个也是分散的，无法形成方法推广。

说到婚庆公司，我有几个熟人是做婚庆的，我以前有意和他们合作，以为这不是正正好严丝合缝，后来一次都没合作成。我以为是他们不推荐。

后来才明白，根本就不是一波人在做决策，选择婚庆公司去谈的是新人，负责烟酒这些采购的大比例是父母。

那我们要下手，从哪里拦截呢？

进入烟酒店、批发店；以及和饭店人员谈提成，他们提供信息，你去攻克。

第三个就是什么样的产品适合，方便你把产品推入渠道，当然酒标喜庆，红色，还有就是价格比较便宜。我看到一些酒商专门推出婚宴酒，酒标设计就是520或者红心这类。

最后还有一些零售商为了抓婚庆市场，定制酒标，方便也不在外面流通，有的印上新人的照片。总体来讲，也是不太合算。

一是很多婚庆用酒开始都会弹好，用不完可以退，定制的就不能退了，当然你可以和他们谈，喝不完的做伴手礼。

二是，婚庆用酒量真的不大，一桌也就2瓶，一场婚宴也就个5、6件酒，不值当。

所以总结下来就是，婚庆市场对于红酒而言，是一个看似很美好其实也挺鸡肋的。

当然，如果你是进口商，你是计划做一个大单品的思路，专攻婚宴市场，和地方的大经销商合作，在当地地方台做广告（家长群体还是会看电视的），这是一条路。

如果你是批发商酒店买中华烟，就可以铺铺烟酒店，搞定几个大饭店。

如果你是终端商，你就承诺定制或者打出喝不完包退。